大橋直久「無理なく契約を獲得する」

悲劇的な事態を回避し、無理なく契約を獲得するためには、毎回お客様との打合せが終わった時点で、

（１）お客様から聞いた話の内容を復唱し、こちらの理解に相違がないか確認してもらう。

（２）お客様にこちらが提案した内容について問題点はなかったか再確認する。

（３）次回の面会約束とテーマを確認する。

（４）それまでお互いにやっておくべき宿題があれば、その内容も確認しておく。

こうすれば、セールスマンのひとりよがりで、「自分としてはお客様に十分に説明をしたから、大丈夫だ」という式の自己過信を予防できるようになる。

その手順をしめした会話のサンプルを参考までに、つぎに紹介しておこう。

売手「では、最後に、今日のこれまでの話をまとめてみましょう。御社様では、伝票処理時間の短縮化が問題で、これをぜひ早急に解決なさりたいというわけですね」

顧客「ええ、その通りです」

売手「その点で、弊社のPWモデル562ですと、ご希望にそえる機能を装備しています。このことについてはご理解いただけましたでしょうか」

顧客「はい、今日のご説明でだいぶよくわかりました」

大橋直久〜就活生・新社会人のためのマナー講座