水田さなえさんは健康飲料「イーグル」の販売員である。毎日、商品をいっぱい積んだ手押し車を押しながら、ビルの谷間を訪ね歩く。あそこのビルで、ここの事務所で、大勢の人が彼女が来るのを待っている。彼女は、みんなの天使である。しかし、地上の天使は…

ベテランは、これと同じ反論が出たら、どう対処するか。それは、この相手の、逆手をとることだ。「ありがとうございます。わざわざお電話をいただけるなんて、……私、株式会社ブローニュのものですが、電話番号はご記憶していただいておられますか」「……」「…

悲劇的な事態を回避し、無理なく契約を獲得するためには、毎回お客様との打合せが終わった時点で、（１）お客様から聞いた話の内容を復唱し、こちらの理解に相違がないか確認してもらう。（２）お客様にこちらが提案した内容について問題点はなかったか再確…

お客様との打合せや商談が終わると、たいていのセールスマンは、次回アポイントメントをもらっただけで帰ってきてしまう。そのさい、お客様は「では、いちどデモを見てみよう」とか、「じゃあ、とりあえず見積書を持ってきてよ」といってくれる。だが、はた…

もう一度、セールスの原点を思い出してほしい。セールスマンの力だけで商談を契約成立にまで導けるものではない。最終的に商品を買うのはお客様自身である。どんな商談も、どんなビジネスも、お客様の購入意欲と協力なしには進展しないし、お客様の合意なし…

チャンス話法のなかでも、キャンペーン中の特典割引というのは、実質的には裏での値引き価格を定着させてしまう。二者択一話法は、安いものには有効だが、高額商品となると、二つの商品を薦められたために、お客様が迷って購入決定を先送りしてしまう危険性…

売手「ありがとうございます。ではさっそく、弊社のショールームで実際にご覧いただきたいと思います。来週あたりですと、ご都合のよろしい日はいつ頃でしょうか」顧客「う〜ん、来週の水曜日の午後ならば、おたくにうかがえると思います」売手「では、とり…

平凡な人間というのは、いつも自分で無意識のうちに損をしてしまっていることに気がつかない種類の人が多いものである。自分の声で明るく名乗れてこそ、相手の心を開いて、そのあとの話が胸を開いた形で話すことも聞くこともできるのである。ところが、初対…